Il y a quelques semaines un directeur commercial nous demande de monter une formation à la prospection pour son équipe commerciale.
&Agrave la fin de notre échange, je lui demande de m&rsquoadresser le nombre de nouveaux clients gagnés par chaque commercial.
&Agrave réception je constate qu&rsquoun commercial a ouvert à lui seul 70% des nouveaux comptes. Lorsque je rappelle le Directeur commercial pour commenter ces chiffres, je m&rsquoentends dire que ce commercial ne sera pas convoqué à la formation car &laquo il refuse catégoriquement de prospecter ! &raquo
Vous l&rsquoavez compris : il refuse catégoriquement de prospecter&hellipcomme les autres.

C&rsquoest vrai qu&rsquoobtenir un rendez-vous avec un décisionnaire est devenu quasi impossible. Les commerciaux perdent des heures précieuses à tenter d&rsquoobtenir des rendez-vous. Même les plus belles volontés finissent par s&rsquoéroder devant les refus plus ou moins polis des standards ou des assistantes.

Les dirigeants que nous rencontrons, nous avouent se protéger un maximum des sollicitations commerciales.
Les responsables commerciaux nous le disent : l&rsquoapproche directe en prospection est inefficace et trop co&ucircteuse.
Et pourtant dans les équipes de vente, certains commerciaux semblent avoir plus de chances que d&rsquoautres !
Nous vous proposons de venir découvrir les secrets de ces commerciaux ou de ces entrepreneurs qui réussissent car ils possèdent l&rsquoart de cultiver la chance.